Program süresi toplam 10 haftadır. Program 6’şar saatten toplam 9 hafta olarak planlanmış, içerik ilk 4 hafta Genel Satış Teknikleri, sonraki 5 hafta Dijital Satış Teknikleri olarak bölünmüştür. Son hafta ise değerlendirme sunumları yapılacaktır.

1 Hafta: Değişken koşullarda Değer Odaklı Satış Geliştirme

  • Değişen ekonomik koşullar fırsat dönemi olabilir mi?
  • Öz farkındalık; nasıl karar veriyoruz, nasıl satın alıyoruz
  • Neuro-Marketing ile müşteride satın alma isteği uyandırmanın basit yolu
  • Değer odaklı yaklaşımın özellikleri
  • Değişen satış dünyasını tanıma ve kendi değerimizin farkına varma
  • Satış stilimizi keşfetme
  • Satış Süreçlerine hakim olma ve etkin yönetme
    • Pazar analizi, eğilimlerin ve beklentilerin tanımlanması, fark yaratan fayda sunan unsurların belirlenmesi
    • Hedef koyma, strateji geliştirme ve buna bağlı eylem planı tasarımı ( Satış öncesi + süresince + sonrası)
    • Temel süreçler: Hazırlık, randevu alma, ziyaret, müşteriyi anlama, güven kazanma, faydayı iletme, teklif sunma, itirazları yönetme, satışı kapama, takip
  • Satışta sonuç almayı kolaylaştıran beceriler: Planlama ve Organizasyon
  • Satışta rehberlik dönemi
  • Müşteri görüşmesine güçlü bir başlangıç yapmanın kolay yolları
  • Sonuç odaklı bir görüşme yürütme becerisi (Aktif Dinleme, Etki yaratma, İhtiyacı ortaya çıkarma)
  • Güçlü bir teklif hazırlama ve süreci takip etme
    • Sıkça Yapılan Hatalardan korunma

2. Hafta: Satış dünyasında uzmanlaşmak

  • Değişen ekonomik koşulları fırsata dönüştürme
  • Özellik, avantaj ve Fayda İlişkisi
  • Davranış Modellerini keşfetme ve görüşmelerde daha güçlü konum alma
  • İletişim stillerini keşfetme ve müşteri ile daha hızlı uyum sağlama 
  • Müşterilerde ilgi uyandırma, fark yaratma, olumlu iz bırakma
  • Sonuç odaklı görüşme yürütülmesi (Soru Sorma, Dinleme, Beden Dili)
  • Müşteri İtirazları Karşılama
  • Farklı müşteri tiplerini yönetme teknikleri
  • Farklı Satış Kapatma Teknikleri
  • Vaka uygulamaları ile kazanımları alışkanlıklara dönüştürme

3.Hafta: Satışta Sunum ve Karşındakini Etkileme

  • Sunum Teknikleri ve Sahne Performansı
  • Satış Sunumunda Ne ve Nasıl İlkeleri
  • Satış Sunumunun Çatısını Oluşturmak
  • Sunum Hazırlama (Görsel Malzeme )
  • Sunum Öncesi Genel Hazırlık
  • Sunum Öncesi Özel Hazırlık
  • Satış Sunumunda Altın Kurallar
  • Satış Sunumunda İzleyici Katma
  • Profesyonel Sunucunun Rolü ve Tutumu
  • Dikkatleri Yakalamak
  • Sorularla Başa Çıkabilmek
  • Sunum Kapanışı
  • Satış Stilleri
  • İkna Yöntemleri

4. Hafta: İleri Satış Teknikleri ve Müzakere

  • Müzakere Teknikleri
  • Müzakere Stilinizi Tanıyın
    • Güçlü ve Gelişime Açık Yönleriniz
    • Karşı Tarafın Müzakere Stilini Anlamak
  • Müzakere için Kritik Beceriler
    • Ön Hazırlık
    • Soru Sorma
    • Satır Aralarını Okuma
    • Dinleme
    • Güven
  • Müzakerede Üç Adım
    • Müzakere Öncesi Hazırlık
    • SWOT
    • Strateji
    • Roller
  • Müzakere Sırasında İletişimsel Beceriler
    • Açılış
    • Ana İfadeler
    • İtirazlar ve Direnç
    • Taktikler
  • Müzakere Sonrası
    • Takip

5. Hafta

  • Sektör dinamikleri
  • Sektör analizi ve takibi
  • Ekosistem
  • Verification, viewability, brand safety tanımları.
  • Bilgi ve veri kaynakları
  • Brief anlama (RV/Ajans ne ister?)
  • Bire bir pazarlama

6. Hafta – Satacağın ürünü tanı

  • Hedef kitle (satılan ürün ve mecra bazında, belirleme, tanıma ve hazırlık)
  • Envanter
  • Terminoloji
    • Dijital Terimler
    • Hesaplamalar
  • Fiyatlama (Karlılık)
    • Ürün
    • Mecra
    • Hizmet
  • Satış Metrikleri
  • KPI’lar

7. Hafta – Brief’ten kampanyaya yaratıcı süreçler

  • Kreatif
    • Reklam Boyutları - Formatları
    • Web sitesi ölçüleri
    • Mobil ölçüler
    • Diğerleri…
  • Haber takip etme
  • Özel günlerin takibi
  • Kampanyanın hayat çizgisi
  • Son haftaki role playing için brief verilecek
     

8. Hafta – Her formatın satışı farklıdır.

  • Display reklamcılık nasıl satılır?
  • Video nedir? Nasıl satılır?
  • İçerik Pazarlaması/Native nedir? Nasıl satılır?
  • Oyun nedir? Nasıl satılır?
  • Performans nedir? Nasıl satılır?
  • Audience nedir? Nasıl satılır?
  • Mobil uygulamalar -Blippar, Shazam…. (Etkin mobil reklam modelleri)
  • Sosyal Medya senin rakibindir onu da anla…

9. Hafta

  • Etik Değerler
  • Satışcılıktan Danışmanlığa geçiş
  • Raporlama & Rapor Okuma
  • Sadakat ve cross sale
  • Entegre medya planlaması (diğer markaların güçlü yönleri, rakiplerin durumu…)
  • Ölçümleme araçları (Nielsen, Gemius, Doubleclick, Sizmek, Bluekai…)

10. Hafta

  • Sınav (Role Playing)